Guía

Cómo escribir tu propuesta de valor para comunicar lo que de verdad ofreces.

Cómo escribir tu propuesta de valor para comunicar lo que de verdad ofreces.

 

La propuesta de valor es uno de los elementos más importantes de comunicación de marca.

Es una herramienta muy poderosa con múltiples aplicaciones: sirve para comunicar quién eres, despertar el interés de tu público objetivo, informarle sobre tu negocio, impulsar la compra de tus productos y servicios y atraer talento a la organización.

Enunciar la propuesta de valor por lo tanto es vital para comunicar tu marca de forma eficiente.

En esta guía te detallo paso a paso cómo enunciar la propuesta de valor de tu marca. Despertarás el interés de tus clientes e impulsarás las ventas.

 

La propuesta de valor junto con el lema y los mensajes de marca constituyen la base de la comunicación estratégica, recogiendo la esencia de tu marca.  

 

Cuando trasladas estos elementos a los nombres de productos, campañas de comunicación y todo tipo de contenidos de marca, consigues llegar al corazón de tu público objetivo de una manera honesta, coherente y constante que genera confianza.

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Plantilla completa
Descarga la Plantilla para crear tu estrategia de marca donde he incorporado un apartado para elaborar la Propuesta de Valor de tu marca y documenta todo el proceso.

 

 

Elaborar una propuesta de valor sólida es complejo y laborioso, así que necesitarás dedicarle tiempo de calidad.

 

Soy consciente de lo intimidante que puede ser este trabajo, así que en esta guía te explico cómo enunciar tu propuesta de valor paso a paso, te facilito las herramientas que precisas y te ofrezco los consejos necesarios para hacerlo correctamente.

 

También he incluido algunos ejemplos inspiradores para mostrarte cómo se hace y facilitarte la tarea.

 

¿Qué es la Propuesta de Valor?

La propuesta de valor es una explicación detallada y concisa de los beneficios funcionales y emocionales que tu producto o servicio proporciona a tus clientes.

No consiste en enunciar quién eres y porqué eres diferente, es decir, tu posicionamiento estratégico, sino que debe también especificar cómo resuelves los problemas de tu público objetivo y porqué deberían elegirte a ti en lugar de a tu competencia.

 

¿Para qué sirve una buena propuesta de valor?

Enunciar tu propuesta de valor y comunicarla adecuadamente es crucial para dar a conocer y comercializar tus productos y servicios con éxito.

 

Una propuesta de valor sólida:

  • Es descriptiva.
  • Es clara y concisa.
  • Comunica una promesa de marca.
  • Conecta con tu audiencia

 

La propuesta de valor debe estar presente en todas tus acciones, debe mostrarse en tu página web y debe de ser reforzada por todos los contenidos que se generen alrededor de tu marca.

 

Cómo crear una propuesta de valor en 6 pasos

Si tu idea es trabajar en la creación de tu propuesta de valor en una única tormenta de ideas con la expectativa de que obtendrás una propuesta de valor perfectamente diseñada, es probable que te frustres.

 

Es mucho más fácil y productivo seguir el proceso que te propongo paso a paso.

 

Es posible que necesites más de una reunión o sesión en la que proponer ideas relevantes para este proceso, así que te recomiendo que reúnas a tu equipo o personas de confianza para trabajar conjuntamente y comenzar por explicarles en qué consiste el proceso que especifico a continuación.

 

Paso 1. Reafirma tu Corazón de Marca

La mayoría de las veces, cuando una marca lucha por articular su Propuesta de Valor se encuentra con grandes dificultades ya que habitualmente no se ha detenido a enunciar su visión, misión y valores o lo que es lo mismo, su Corazón de Marca.

 

Si deseas comunicar de manera efectiva, debes identificar quién eres y por qué existes.

  • Visión: ¿Por qué existes? ¿Qué futuro quieres ayudar a crear?
  • Misión: ¿Qué haces tú? ¿Cómo creas ese futuro?
  • Valores: ¿Qué principios guían el comportamiento de tu organización?

 

Si aún no lo has hecho o deseas mejorarlo, comienza por leer la Guía paso a paso para Descubrir el Corazón de tu Marca. Este ejercicio te ayudará a acercarse a tu Propuesta de Valor con más claridad y un mayor sentido de identidad.

 

Paso 2. Completa tu Análisis Competitivo

Tu propuesta de valor debe atraer a las personas hacia tu organización, alejándolas de tu competencia.

Para conseguirlo debes de comunicar cómo y por qué eres diferente, razón por la que un análisis competitivo es vital. Este análisis te ayuda a realmente «ver» dónde estás situado en relación con la competencia y cómo estás posicionado en el mercado. También te brinda información valiosa sobre cómo otras marcas se están promocionando para que puedas recabar algunas ideas y diferenciarte.

Si aún no ha hecho este análisis, puedes utilizar la Guía para hacer un Análisis Competitivo, que incluye una plantilla gratuita para facilitarte la labor.

 

Paso 3. Crea tu Buyer Persona

La Propuesta de Valor se escribe pensando en las personas con las que deseas hacer negocios. Por lo tanto, es crucial que te dirijas a dichas personas entendiendo específicamente cuáles son sus necesidades y deseos para así hacerles llegar tus soluciones ofreciéndoles información relevante.

 

Para hacerlo de forma eficiente, es necesario que comiences por crear el perfil de tu Buyer Persona, es decir, el perfil de tu cliente deseado.

 

Los Buyer Persona son arquetipos que proporcionan información demográfica y sicográfica y te ayudan a entender a tu público objetivo, qué les preocupa, sus necesidades y cómo comunicarte con ellos. Crear estos perfiles te proporcionará el marco que necesitas para formular la Propuesta de Valor, respondiendo a sus principales deseos y necesidades.

 

En la Guía para crear Buyer Personas te explico paso a paso cómo hacerlo y te facilito una plantilla para documentar los resultados. Una vez de que tengas elaborada tu propuesta de valor, también puedes utilizar los arquetipos para testar y verificar el impacto que produce en estas personas.

 

Paso 4. Haz una tormenta de ideas sobre los beneficios de tu marca

Hasta este momento has estado absorbiendo la información que necesitas para ayudarte a articular de manera efectiva tu Propuesta de Valor.

 

Ahora necesitas llevar a cabo una tormenta de ideas sobre todos los beneficios que ofrece tu marca en los que puedas pensar, incluyendo:

  • Beneficios funcionales: por ejemplo, si tu software automatiza los correos electrónicos de marketing, tus beneficios funcionales podrían ser algo como «automatización» y una «interfaz fácil de usar».
  • Beneficios emocionales: tus beneficios emocionales pueden ser aspectos como «ahorra tiempo», o «ayuda a construir una relación más sólida con tus clientes».

 

Puedes condensar, combinar y depurar estos beneficios más adelante. Lo que quieres lograr en este paso es obtener una lista maestra extensa; ya tendrás tiempo de acortarla.

 

Paso 5. Crea e itera una versión aproximada

Esta es la parte más entretenida y también la que presenta el mayor desafío.

 

Identifica los elementos diferenciales más atractivos, relevantes y únicos de tu lista de beneficios. Esos serán los argumentos que utilizarás para liderar todos los aspectos de tu marca.

 

Una vez hayas identificado esos elementos, intenta articular primero una versión sencilla de la propuesta de valor, que podrás mejorar y ampliar a posteriori.

 

La fórmula de XYZ de Steve Blank es útil en este momento:

Fórmula Propuesta valor

 

 

Una vez enunciada esta primera versión de la Propuesta de Valor, puedes ampliarla según este modelo:

Fórmula propuesta valor completa

 

 

La propuesta de valor de Imaginarium es un buen ejemplo de este modelo extendido, planteado en un orden diferente, pero con todos los elementos anteriores:

(Qué hacemos) “Construimos y distribuimos juegos y juguetes (para qué) para contribuir a la formación humana (para quién) de los niños y niñas (Cómo – valores/ actitud/ intención) con creatividad y diversión desde una perspectiva no sexista y no violenta”.

 

Propuesta de valor Imaginarium

 

 

Una vez tengas claro los aspectos que estás tratando de comunicar, puedes experimentar y testar diferentes versiones de tu Propuesta de Valor.

 

Algunos consejos adicionales para esta fase:

  • Piensa en tu cliente objetivo y el problema que estás resolviendo. Si tu cliente estuviera teniendo una crisis y buscando una solución, ¿qué le gustaría saber de su “rescatador”, es decir, de tu marca?
  • Cuida el lenguaje. Tu lenguaje no tiene que ser rimbombante, solo tiene que ser impactante. Es mejor errar por el lado de la franqueza y la simplicidad que confundir a tu lector con un lenguaje sofisticado y retorcido.

 

Paso 6. Perfecciona la presentación

No existe una regla específica sobre cómo formular tu propuesta de valor. Pueden ser dos oraciones. Puede ser un titular. Lo realmente importante es que sea explícita, clara y concisa y realmente impactante.

 

Piensa en esta frase situada en la página de inicio de tu página web, el lugar donde debe de presentarse y piensa cómo la verán los visitantes a la misma, te ayudará a realizar esta labor.

 

Recuerda que crear la propuesta de valor de tu marca es un trabajo muy concienzudo y una pieza clave para sentar las bases de la estrategia de comunicación y por lo tanto te llevará tiempo y dedicación.

 

Ya tienes clara tu propuesta de valor. ¿Y ahora?

¡Enhorabuena!. Has llegado hasta aquí y eso es importante porque significa que te tomas tu marca en serio. 

Aportar valor a tus clientes es esencial para tu proyecto y para ello tienes que poder comunicar claramente los beneficios que ofreces.

Comunicar los beneficios es una de las claves básicas del copywriting.

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